路德環境投資者關系活動——生物發酵飼料二十問
自2022年初，路德環境科技股份有限公司（下文簡稱“公司”）與160余家機構進行了線上或線下溝通。
路德環境董事長、總經理季光明，董事、副總經理、董事會秘書劉菁，研發技術中心副主任胡芳，研發技術中心生物部部長劉建忠等人就相關調研人員關心的問題進行了闡述，主要有以下方面：
1.請闡述路德環境白酒糟資源化利用的發展歷程
路德環境自成立以來，始終在高含水廢棄物處理與資源化利用領域開展技術研發與產業化探索，起步階段主要是以河湖淤泥為處理對象，在開展仁懷鹽津河水環境治理項目過程中，發現當地酒企釀酒產生的白酒糟及滲濾液如未得到環保處理，會對當地土地、水體造成污染；同時酒糟堆放易發生霉變，產生黃曲霉毒素，存在養殖安全及食品安全隱患。公司以此為契機建立起白酒糟資源利用業務板塊，一方面可以從源頭上控制污染源的產生；另一方面變廢為寶，將白酒糟轉化為微生物發酵飼料，實現無害化、資源化利用。2012-2013年，公司與華中農業大學“農業微生物學國家重點實驗室”聯合研發有機糟渣微生物固態發酵技術體系，申報并授權發明專利“一種酶解白酒糟高肽飼料及生產方法”。針對有機高含水廢棄物—白酒糟等轉化為飼料，沿著脫水減量、無害處理、再生利用的路徑，進行了大量的小試、中試等探索性研究。此后在產業化應用的過程中，公司的研發技術體系以工藝為核心，以自主集成的定制設備系統、自主選育的酵母發酵菌種為基礎，以推動技術不斷升級、產品不斷完善的產學研合作平臺為支撐，已構筑起系統的知識產權保護體系，截至目前已獲得授權的自主研發專利23項（其中發明專利5項），在申請的專利20余項（其中發明專利10余項）。
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2014年，路德環境投資設立路德生物環保技術（古藺）有限公司（以下簡稱“路德生物（古藺）”）。2015年7月，路德生物（古藺）建成并開始調試試運行。2016-2020年，一方面公司對產品性能進行驗證、推廣與宣傳，經過下游客戶長期規范的飼喂實驗，系統的營養評價、安全評價和性價比分析，產品獲得客戶一致好評，逐漸形成相對穩定的客戶群體；另一方面公司以路德生物（古藺）為產業化實驗基地，通過對技術、工藝、生產環節、關鍵設備等不斷的技改調整，產能逐步優化，產品質量不斷提升，一套先進成熟、可復制性極強的技術工藝設備體系儼然成型。2021年，公司產品供不應求，年內三次小幅提價，路德生物（古藺）7萬噸/年的產能無法滿足客戶和市場的需求，公司于12月份投資設立路德生物環保技術（金沙）有限公司（以下簡稱“路德生物（金沙）”），建設年產15萬噸生物發酵飼料項目，12月24日路德生物（金沙）競得土地使用權，目前項目進展順利，預計2022年8月建成投產。
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2.傳統白酒糟處理方式有哪些？路德環境處理的優勢體現在哪里？
白酒糟最早被丟棄和或直接飼喂動物，丟棄會污染水體和土壤，而直接飼喂容易導致酒精中毒和黃曲霉毒素污染，影響食品安全。白酒糟處理有環保要求后，其主要通過高溫烘干或制成有機肥等粗加工、低附加值方式處理，而將其通過微生物固態發酵制備成生物發酵飼料是路德環境的獨創資源化方案，可以實現大體量、規范化處理，真正做到白酒糟的無害化與資源化利用。
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3.路德環境白酒糟生物發酵飼料產品的定位？
??路德環境白酒糟生物發酵飼料定位為功能性飼料原料。產品既含有粗蛋白、粗脂肪、酸溶蛋白等營養成分，又含有功能性酵母源蛋白、β—葡聚糖、甘露寡糖、核苷酸、活性肽、有益菌、類消化酶等功能性成分，同時礦物質和維生素含量豐富，能夠有效緩解各類應激引起的消化功能障礙、提高動物免疫力、促進動物腸道微生態平衡。在應用端，產品可以替代一部分蛋白類飼料原料，降低飼料成本，實現節糧養殖；促進動物胃腸道健康，提升機體自身免疫力，減少或替代抗生素等藥物，符合“禁抗、減抗、無抗”養殖要求；同時，提高肉蛋奶品質，保障食品安全。公司通過多年的產品應用推廣與宣傳，經過客戶長期規范的飼喂實驗和系統的營養評價、安全評價、性價比分析，最終進入客戶的采購目錄，目前已經形成了穩定的客戶群體。
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4.路德環境白酒糟生物發酵飼料業務壁壘？
??路德環境白酒糟生物發酵飼料業務壁壘主要體現在：
（1）技術優勢。公司有機糟渣微生物固態發酵技術體系以工藝為核心，以自主集成的定制設備系統、自主選育的酵母發酵菌種為基礎，以推動技術不斷升級、產品不斷完善的產學研合作平臺為支撐，已構筑起系統的知識產權保護體系，截至目前已獲得授權的自主研發專利23項（其中發明專利5項），在申請的專利20余項（其中發明專利10余項）。
（2）區位資源優勢。經過多年的產業化運營，公司已與醬酒主要產地的多家大型酒企簽訂了長期供貨協議，鎖定了酒糟資源；此外白酒糟具有含水量高，易腐敗，不適宜長途運輸，受環保監管的特點，只能就近建設處理工廠，且醬酒酒糟產地工業用地指標緊缺，古藺路德的成功示范使得公司作為白酒企業環保配套，受到酒企所在地政府歡迎，公司已在我國醬酒主要產地赤水河畔多點布局，優先占地。
（3）先發優勢。公司白酒糟生物發酵飼料的客戶為大型飼料加工企業與養殖企業，其執行嚴苛的供應商管理制度，專門配備營養配方師，對飼料產品的營養配比進行精細化計算，新產品需通過長達半年甚至一年的飼喂實驗，系統的營養評價、安全性評價和性價比分析之后，才能夠進入其飼料產品采購目錄。公司產品兼具營養性和功能性，經過多年市場培育，從最初的產品試用、飼喂實驗、養殖結果對照等，到現在進入供應商目錄，以高性價比獲得廣大客戶好評，銷售供不應求。
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5.路德環境白酒糟的采購方式？
路德環境向上游白酒企業采購白酒糟的方式主要有兩種：
一是與大型酒企簽訂長期采購供貨協議，該長期供貨協議有排他條款；
二是通過公開招投標，公司每年定期和不定期參與競標，酒糟價格按照市場行情。
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6.路德環境白酒糟生物發酵飼料業務成本主要包括哪些以及近年來變動情況？
?路德環境白酒糟生物發酵飼料業務成本主要包括：
（1）酒糟采購成本，近三年單噸平均采購成本變動較小；
（2）人工成本，隨著產銷量增加，單噸人工成本逐年降低；
（3）燃料與動力成本，因2021年燃煤、電力價格漲幅較大，單噸燃料與動力成本增長明顯；
（4）折舊等其他成本，近年來公司白酒糟生物發酵飼料產銷量幾近翻倍增長，規模效應顯現，單噸折舊等其他成本降幅明顯。
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7.路德環境的有機糟渣微生物固態發酵技術特點、先進性與優勢是什么？
路德環境有機糟渣微生物固態發酵技術分為好氧增殖、厭氧代謝、高溫自溶三個階段。
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好氧增殖階段：釀酒酵母與特定蛋白原料培養基混勻后輸送至大型固態發酵反應器，通過對培養基溫度和供氧量的調控，滿足菌種生長繁殖適宜的環境條件，峰值期單位培養基內的酵母菌數量可達25億個/克以上；
厭氧代謝階段：通過控溫、排氧等工藝的調控在保證特定的發酵溫度條件下，促使酵母進行代謝并和其他有益菌和酶產生大量共生胞外代謝產物和未知生長因子，產生豐富的代謝產物（200余種，已定性或定量的成分80多種），促使大分子營養物質小分子化；
高溫自溶階段：通過調控溫度、濕度使酵母增殖生物量達到峰值，酵母菌含有酵母內容物和酵母細胞壁，酵母內容物含蛋白質、碳水化合物、核苷酸、谷胱甘肽等，維生素和礦物質豐富，具有增強免疫系統，提高生產性能的作用；
酵母細胞壁含有β-葡聚糖、MOS、粗蛋白、粗脂肪、幾丁質和磷等物質，可吸附霉菌毒素及提高機體抵抗力。在體系中自生復合酶的作用下，酵母菌破壁自溶，實現了其營養價值及功能性，提高了產品性能。
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該技術體系解決了當地環境保護、酒糟變廢為寶等需求，榮獲“四川省科學技術進步二等獎”1項、“國家技術標準創新基地金鬲創新項目”1項、“湖北省科技成果獎”2項，“四川省名優產品”2項，目前已申報并授權的專利23項（其中發明專利5項），正在申請中的專利20余項（其中發明專利10余項）。
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8.路德環境生物發酵飼料的特點？與其他飼料產品的競爭優勢體現在哪里？
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路德環境運用微生物固態發酵技術體系建立了酒糟處理工廠，現階段主要以醬香型白酒酒糟為原料，經過一系列技術工藝流程所生產的生物發酵飼料兼具營養性和功能性。產品既含有粗蛋白、粗脂肪、酸溶蛋白等營養成分，又含有功能性酵母源蛋白、β—葡聚糖、甘露寡糖、核苷酸、活性肽、有益菌、類消化酶等功能性成分，同時礦物質和維生素含量豐富，能夠有效緩解各類應激引起的消化功能障礙、提高動物免疫力、促進動物腸道微生態平衡。產品的應用還可以減少抗生素等有害飼料添加劑的使用，獲得更加優質安全的動物產品。
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9.路德環境優選醬香型白酒糟制備生物發酵飼料的原因？其他香型白酒糟的布局進展如何？
路德環境優先布局醬香型白酒糟主要原因：
一是醬香型白酒產地主要集中在赤水河沿岸，且酒糟因環保要求存在一定運輸半徑，公司積極在醬香型白酒集中地布局，就地取材；
二是醬香型白酒特有的釀造工藝，一年一個生產周期，集中丟糟，急需大體量、規范化處理；
三是醬香型白酒糟主要成分相較其他香型更便于制備生物發酵飼料。
公司已與多家大型白酒酒企簽訂了長期戰略合作協議與供貨框架協議，原材料供給充足。
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除醬香型白酒糟外，路德環境也在積極布局濃香型、清香型等其他香型白酒糟以及啤酒糟、醋糟、醬油糟等有機糟渣的資源化利用，爭取相關項目盡早落地，具體以公告為準。
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10.路德環境最近幾年生物發酵飼料業務快速增長的原因？
經過多年市場培育，路德環境生物發酵飼料以高性價比優勢得到市場普遍認可，獲得下游客戶一致好評，產品銷量2017-2021年連續大幅增長；加之飼料行業“減抗限抗”政策紅利逐步釋放，公司產品供不應求。公司緊抓發展機遇，持續加大創新力度，不斷對技術工藝設備技改優化，快速釋放產能，業務迅猛發展。
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11.路德環境認為生物發酵飼料業務發展的最大制約因素是什么？
路德環境生物發酵飼料經過多年的市場推廣與培育，得到了廣大客戶的認同，公司搶抓市場機遇，迅速擴張產能。隨著新的生產工廠的投資設立，我們認為最大的制約因素是人才，公司將加大人才引進力度，將培養、教育和提高員工職業素養、職業技能作為公司可持續發展的一項重要資產。
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12.路德環境生物發酵飼料新產品研發安排與進展情況？
路德環境在廣泛布局生物發酵飼料項目的同時，著力新產品研發與新老產品的分類、分區、分級。
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分類：針對不同動物或同一動物不同時期腸道及消化特點，提供有針對性的生物飼料，實現精準定位，目前公司正在某些大型養殖場進行飼喂實驗。
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分區：根據不同地區養殖條件與養殖環境的差異，打造適應當地生態條件的定制化產品。
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分級：根據生物發酵飼料原材料來源、發酵工藝流程等的不同，形成差異化產品與梯度化定價，提升生物發酵飼料整體利潤率。
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13.路德環境白酒糟生物發酵飼料下游客戶有哪些？
路德環境生物發酵飼料下游客戶主要有兩類：大型的飼料加工企業和養殖企業，如新希望六和、光明集團、現代牧業、安佑集團、玖興集團、澳華集團、禾豐牧業等。
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14.路德環境生物發酵飼料作為新型飼料是如何被下游用戶接受的？
路德環境生物發酵飼料作為新型的功能性飼料原料，之所以被市場和客戶廣泛接受，主要是基于其不僅含有常規營養物質，還富含功能性成分。在應用端，產品可以替代一部分蛋白類飼料原料，降低飼料成本，實現節糧養殖；促進動物胃腸道健康，提升機體自身免疫力，減少或替代抗生素等藥物，符合“禁抗、減抗、無抗”養殖要求；同時，提高肉蛋奶品質，保障食品安全。公司通過多年的產品應用推廣與宣傳，經過客戶長期規范的飼喂實驗和系統的營養評價、安全評價、性價比分析，最終進入客戶的采購目錄，目前已經形成了相對穩定的客戶群體。
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15.路德環境白酒糟生物發酵飼料業務與下游客戶之間的合作模式？
路德環境通過與下游客戶簽訂長期的供貨合同，向其提供白酒糟生物發酵飼料。
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公司白酒糟生物發酵飼料下游客戶均為大型飼料企業和頭部養殖企業，執行嚴苛的供應商管理制度，專門配備營養配方師，對飼料產品的營養配比進行精細化計算，新產品需通過長達半年甚至一年的飼喂實驗，系統的營養評價、安全性評價和性價比分析之后，才能夠進入其飼料產品采購目錄。公司產品經過多年的市場培育，從最初的產品試用、飼喂實驗、養殖結果對照等，到現在進入供應商目錄，獲得了廣大客戶好評，銷售供不應求。公司產品兼具營養性和功能性，以高性價比贏得了大型飼料企業和養殖企業的信任。
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16.路德環境白酒糟資源化利用業務是否有相關的政策推動？
路德環境白酒糟資源利用業務，一方面實現了白酒糟綜合處置及資源化利用，助力打造白酒生態循環產業鏈，保障了白酒釀造產業穩定健康、持續協調發展。另一方面白酒糟生物發酵飼料的開發利用，有利于節約糧食、減緩人畜爭糧；減少抗生素的使用，符合國家“限抗、禁抗、無抗”養殖發展要求；降低畜禽糞氮、糞磷的排放量，大幅度減輕養殖業造成的環境污染。
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國務院1月26日提出“發揮赤水河流域醬香型白酒主產區優勢，建設全國重要的白酒生產基地”，可以合理預見未來醬香型白酒擴產增量、酒糟供應量增加，公司將搶抓市場機遇，集中技術、資源和先發優勢，加大醬香型白酒糟資源化利用布局。
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赤水河流域聚集了上千家醬香白酒企業，為保護好醬酒賴以生產、存續和發展的獨特環境，保障其品質傳承，貴州啟動《貴州省赤水河流域醬香白酒生產環境保護條例》立法工作。白酒糟作為釀酒副產品，如得不到有效的環保處理，會嚴重影響當地水質與土壤環境，隨著立法工作的推進可以合理預見未來對白酒糟的環保監管會越發嚴格和規范，一些規模較小、無資質、粗放的酒糟處理方式會被逐步的清理出赤水河畔。公司利用自主知識產權的專利技術，將白酒糟制備成生物發酵飼料，有效實現了白酒糟綜合處置及資源化利用。公司作為上市公司，各類證照、資質齊全，在當地政府的大力支持下，每年都會實現大量的白酒糟無害化處理與資源化利用。?
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17.路德環境生物發酵飼料目前產能如何？有無新的產能擴張計劃？
路德環境控股子公司路德生物（古藺）年產7萬噸生物發酵飼料，目前產品供不應求，產能嚴重不足。公司設立全資子公司路德生物（金沙），建設年產15萬噸生物發酵飼料項目，目前該項目進展順利，公司于2021年12月14日完成了路德生物（金沙）工商注冊登記并取得了金沙縣市場監督管理局頒發的營業執照，12月24日路德生物（金沙）競得土地使用權，預計2022年8月路德生物（金沙）建成投產。未來公司新的產能擴張計劃將及時公告，請各位投資者以公告為準。
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18.路德環境2020年年報顯示2020年生物發酵飼料凈利潤699.69萬元；2021年半年報顯示2021年上半年該業務實現凈利潤1320.09萬元，是什么原因導致該業務呈現爆發式增長？
經過多年市場培育，公司生物發酵飼料以高性價比優勢得到市場普遍認可，獲得下游客戶一致好評，產品銷量2018-2021年連續大幅增長；加之飼料行業“減抗限抗”政策紅利逐步釋放，公司產品供不應求。公司緊抓發展機遇，持續加大創新力度，不斷對技術工藝設備技改優化，快速釋放產能，業務迅猛發展。
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19.路德環境處于產業結構轉型升級期，請詳述今明兩年的戰略發展規劃與經營安排？
近年來路德環境一直在積極優化業務結構，持續加大食品飲料糟渣轉化為生物發酵飼料業務的投入，定位于生物環保科技創新型企業，2021年公司生物發酵飼料業務收入占比提升至近30%，2022年這部分業務的占比會進一步提升。2022年、2023年公司仍處于重塑產業新結構，推進轉型升級的關鍵時期。
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2022年戰略：“多維度布局，多品類覆蓋，搶資源高點，保先發優勢”。具體而言：一是在現有古藺、仁懷、金沙、遵義醬酒酒糟生物飼料工廠的布局基礎上，沿赤水河畔再設一個醬酒酒糟生物發酵飼料項目。二是開發濃香型酒糟生物發酵飼料并落地1-2個項目。三是深度研發醋糟生物發酵飼料，在醋企集中產區落地至少1個醋糟中試項目。四是建成投產1-2個釀酒高濃度有機廢水高值化利用項目，并落實新產品應用實驗。
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2023年戰略：“整合銷售渠道，促進量價齊升，提升品牌溢價”。具體而言：一是增強銷售力量，提升核心及大客戶直銷占比，打開利潤空間。二是加強客戶服務的專業性，加大飼喂實驗與品牌宣傳力度，促進產品在市場的溢價能力，穩步提高公司有機糟渣資源化利用業務的整體利潤率。三是在加速布局的同時，對新老產品進行分類、分區、分級，實現產品的精準定位與升級提質。四是力爭落地一個清香型酒糟生物發酵項目。五是針對其他食品飲料糟渣深度研發可行性，為公司后續戰略擴張做好技術儲備。
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20.隨著路德環境規模擴大及轉型深入，公司人才戰略與管理團隊建設計劃？
路德環境始終堅信以人才為根本的經營理念，堅定人才是實現公司戰略的核心，以包容的姿態吸引行業高端人才，以期實現企業綜合實力以及個人價值提升的共贏。
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一是利用上市公司平臺優勢、具有競爭力的薪酬福利待遇引入動物營養、生物發酵等領域高端研發、銷售類專業人才。
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二是做好人才梯隊建設，完善人才培養機制，依托職業培訓、主題教育、輪崗鍛煉等載體，持續提高員工專業能力和綜合素質，建設管理團隊。
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三是鼓勵與引導員工適應公司轉型需求，實現自我突破。
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四是以開放之姿尋求與專業團隊、優秀飼料添加劑企業的合作，打造過硬的生物飼料人才。
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