路德環境組織投資者關系活動紀實掠影（十五）【2023.07.28-08.14】
2023年7月28日-8月14日，路德環境組織了多場線上、線下投資者交流活動，與中金公司、中信建投證券、浙商證券、東吳證券、中航證券、華創證券、華商基金、明達資產等70余家機構進行了深入溝通交流。
上市公司接待人員姓名：
公司董事長、總經理：季光明
公司副總經理、董事會秘書：劉菁
公司財務副總監：秦學仁
在7月28日-8月14日的投資者交流中，公司董事長、總經理季光明攜公司高管就投資者關心的問題在合規范圍內與調研人員進行了溝通。以下為活動紀要：
一、公司2023年半年度生產經營情況概述
2023年上半年，公司實現營業收入12,511.63萬元，較上年同期減少了16.87%；凈利潤1,414.23萬元，較上年同期下降34.28%；綜合毛利率34.92%，較上年同期上升1.72%。
綜合來看：公司營收和凈利潤的下滑，主要有以下原因：
（1）河湖淤泥處理業務部分運營項目上年度已完工，新落地項目上半年大部分時間處于籌建期和運營初期，收入貢獻較少；
（2）2023年5月，公司新增連云港堿渣治理運營服務項目，合計金額超6億元，服務期5年。該業務將擴大公司無機固廢處理業務規模，未來將提供穩定的運營收入和利潤來源。
（3）公司酒糟生物發酵飼料業務處于布局擴張期，遵義路德、亳州路德和永樂路德項目持續推進，因業務拓展需要，公司銷售、管理人員增加，薪酬、差旅、辦公等各項費用有所上漲，對公司凈利潤有一定影響。
二、Q&A
Q1：白酒糟發酵飼料行業的競爭態勢如何，公司對上半年的總結和下半年的展望有什么看法？
A1：目前白酒糟用作飼料主要有直接烘干飼喂白酒糟粉和通過微生物發酵制成酒糟發酵飼料兩種方式。公司自主研發的白酒糟生物發酵飼料，集營養性和功能性于一體，具有改善飼料的適口性、刺激畜禽采食、提高飼料中營養物質消化率及利用率的功能，具有高性價比優勢。
公司上半年白酒糟生物發酵飼料業務實現營業收入7,438.56萬元，同比增長26.73%。古藺工廠2022年滿產7.3萬噸，實現凈利潤3,231.98萬元，今年上半年，在養殖業整體低迷的情況下，古藺工廠實現凈利潤1,542.68萬，同比增長51.33%。上半年金沙工廠順利投產，目前產銷量都在逐步提升。下半年，公司將繼續積極推進大客戶開發工作并不斷加大白酒生物發酵飼料銷售團隊建設，推動公司白酒糟生物發酵飼料業務持續發展。
Q2：請問公司二季度的產品結構或者下游需求結構，對我們的價格有什么影響？
A2：公司產品價格總體保持穩定，古藺工廠2023年上半年平均售價同比增加約35元/噸；較2022年全年的平均售價略有上升。目前為水產旺季，水產類客戶提貨量較前期增長較大，總體來看，公司的生物發酵飼料銷售以禽類、水產類、反芻類為主，豬的飼料占比較小。2022年我國飼料總產量突破3億噸，其中，豬飼料占比超過60%，市場廣闊，公司看好豬飼料銷售前景，正積極推進大客戶開發工作，推動豬飼料銷售。
Q3：關于新增白酒糟生物發酵飼料項目的情況，目前有哪些進展？
A3：2023年8月11日，江蘇洋河酒廠股份有限公司在其官網公示了《洋河、雙溝、泗陽基地酒糟處置項目中標結果公示》，公司為洋河標段及泗陽標段酒糟處置項目的中標候選人。根據招標公告，公司本次預中標的酒糟處理量合計為38萬噸/年，其中，洋河標段酒糟處理量為21萬噸/年，泗陽標段酒糟處理量為17萬噸/年（具體以實際結算的酒糟量為準）。目前該項目尚處于中標候選人公示期，公司尚未收到中標通知書，最終能否中標并簽訂項目合同存在不確定性。公司將持續關注該事項及其他新增項目的進展情況，根據規定及時履行信息披露義務，具體情況以公司公告為準。
Q4：請問公司儲備的客戶有哪些，他們未來的提貨量會有怎樣的發展趨勢？公司對產品的價格趨勢又是怎么樣去判斷的？
A4：公司在白酒糟生物發酵飼料行業深耕九年，大型飼料加工集團及養殖集團對新建飼料企業產品采購有嚴格流程和評價體系，公司產品已陸續進入了首農集團、新希望集團、現代牧業、澳華集團、大成食品、嘉立荷牧業、玖興農牧等數十家知名終端客戶的采購范圍，公司也在持續溝通接觸大集團客戶。一般而言，大型養殖集團、飼料集團等客戶抗風險能力強，提貨量相對比較穩定。未來公司會優先考慮與大型養殖集團、飼料集團、飼養一體化客戶合作，減少養殖業周期性波動對公司經營的影響。
關于產品價格趨勢的判斷，公司會從集團客戶對產品的認識出發，在與集團客戶形成穩定的合作關系之后，推出面向不同客戶需求的多元化產品矩陣，逐漸形成更加合理的產品價格體系。
Q5：公司發行可轉債項目的原因和資金安排。
A5：公司處于快速發展階段，為了進一步提升公司的核心競爭力，增強公司的可持續發展能力，需補充資金完成亳州路德、遵義路德、永樂路德三大項目建設，具體資金安排為遵義市匯川區白酒酒糟循環利用項目（遵義路德）1.2億，古井酒糟資源化利用項目（亳州路德）1.3億，古藺醬酒循環產業開發項目（永樂路德）1.24億，補充流動資金0.65億元，合計4.39億元。
Q6：請問公司釀造廢水處理項目預計如何與酒企展開合作，以及它的盈利模式是怎樣的？是否會單獨作為一種業務模式去處理酒廠的廢水？
A6：公司幫助酒企減量處理釀造廢水，并收取一定的處理費。該項目主要盈利模式是通過一系列生產工藝，提取釀造廢水中的營養產物，生產液態飼料，并根據客戶需求生產性價比更高的藺福系列產品和谷物糖漿液態產品。
公司將釀造廢水處理項目與白酒糟生物發酵飼料業務協同，為白酒產業與飼養業雙向賦能，一方面為酒企解決釀造廢水的環保問題，可以為公司開發酒企資源增添有力抓手，另一方面可以提高釀酒副產物的利用率，為公司產品提供更高的附加值。
Q7：下半年公司白酒糟生物發酵飼料產品的單噸利潤會不會受到包括酒廠結算價的影響？
A7：以古藺工廠為例，2023年上半年，古藺路德產品銷量3.19萬噸，同比增長16.30%，毛利率32.71%，同比增加2.98%。隨著公司產能逐漸釋放，規模效應凸顯，生產成本進一步下降，未來單噸毛利可能會進一步提高。
Q8：公司持續擴大產能，對未來的銷售情況有什么看法？
A8：2022年我國飼料總產量突破3億噸，公司產品作為一種功能性飼料原料，下游市場非常廣闊。公司上半年主要受養殖業低迷及整體宏觀環境影響，疊加大型飼料加工集團及養殖集團對新建飼料企業產品采購有嚴格流程和評價體系，整個評價系統完成至供貨所需時間較長，金沙工廠新增產能的達產和規模化銷售尚需時間。公司上半年白酒糟生物發酵飼料銷量為3.46萬噸，同比增長25.90%，其中，6月銷量約5800噸。公司7月白酒糟生物發酵飼料銷量約9000噸，古藺路德和金沙路德產品銷量分別約為6600噸、2400噸，環比大幅提升，公司銷量正逐步爬坡。公司產品兼具營養性和功能性，性價比高，同時大客戶開發工作穩步推進，目前已取得一定進展，公司對未來發展充滿信心。
Q9：感覺公司在增產量后的銷售規劃工作比較落后，至少從今年增產的10WT到目前來看沒見到實際的增效，等明后年再大幅度增產后會不會造成產品的大量積壓，這一塊公司有好的規劃嗎。
A9：公司在多維布局與產品升級的同時，積極推進客戶開發工作并不斷加大白酒生物發酵飼料銷售團隊建設，大力引進多位動物營養、水產等專業博士及飼料行業銷售人才，優化生物板塊技術服務直銷團隊，以技術服務努力提高產品直銷及養殖終端客戶占比。此外，公司會不斷提高生物發酵飼料技術研發水平，對產品進行分類分級，打造多元化品牌矩陣，以不同產品精準匹配不同客戶需求，以優質服務帶動產品在客戶中的口碑裂變，從而推動公司白酒糟生物發酵飼料業務實現爆發式增長。
Q10：9月22日公司就上市三周年了，大非也將解禁了，實控人有減持計劃嗎？
A10：公司管理層堅定看好公司未來發展。2023年5月，公司實際控制人、董事長兼總經理季光明先生以1.13億元全額認購公司定向增發的8,340,397股股份完成登記手續，具體情況詳見公司披露的《2022年度向特定對象發行股票發行結果暨股本變動公告》（公告編號：2023-048）。后續，公司實控人將嚴格按照《上市公司收購管理辦法》等相關規定，在定增發行結束18個月內不轉讓其持有的全部公司股份。
【附】路德環境投資者交流活動單位及參會人員清單
（參會人員名單由組織機構提供并經整理后展示）
