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2023年6月1日-7月5日，路德環(huán)境組織了多場線上、線下投資者交流活動，與廣發(fā)證券、銀河證券、浙商證券、開源證券、中航證券、東北證券、建信理財、明達(dá)資產(chǎn)、永望資產(chǎn)等90余家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了深入溝通交流。

上市公司接待人員姓名：

公司董事長、總經(jīng)理：季光明

公司副總經(jīng)理、董事會秘書：劉菁

公司證券投資部：張忠琪

在6月1日-7月5日的投資者交流中，公司董事長、總經(jīng)理季光明攜公司高管就投資者關(guān)心的問題在合規(guī)范圍內(nèi)與調(diào)研人員進(jìn)行了溝通。以下為活動紀(jì)要：

一、Q & A

Q1：公司產(chǎn)品的銷售情況如何，是否存在滯銷現(xiàn)象？金沙路德工廠的產(chǎn)能情況？

答：目前公司產(chǎn)品處于正常銷售階段，并不存在產(chǎn)品滯銷情況。金沙工廠5月18號進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布會，6月26號完成竣工驗收、消防驗收，在工廠驗收后我們進(jìn)行了部分產(chǎn)品試銷。按照政府規(guī)定，只有工廠在完成所有的驗收程序后才能進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。此外，新工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品在銷售時應(yīng)通過下游企業(yè)的準(zhǔn)入流程，需要一定的時間，公司將努力在8-9月份完成產(chǎn)能爬坡，盡快達(dá)到滿產(chǎn)狀態(tài)，達(dá)到產(chǎn)銷平衡。

Q2：公司下游客戶經(jīng)營壓力較大，公司產(chǎn)品價格相較于年初是否有變化，是否存在降價可能性？

答：公司二季度產(chǎn)品價格并沒有明顯變化。在金沙工廠正式投產(chǎn)后，公司采取了一些階段性促銷政策，回饋新老客戶，并未降低產(chǎn)品出廠價格。自春節(jié)以來，養(yǎng)殖行業(yè)進(jìn)入低谷，受整個行業(yè)影響，公司新增10萬噸產(chǎn)能對新客戶開發(fā)的壓力增大。6月份開始，豬肉價格有所反彈，豆粕、玉米等大宗飼料價格回升，上下游的傳導(dǎo)效應(yīng)有利于公司開發(fā)新客戶，公司7月份產(chǎn)品訂單將會大幅度增加。

Q3：公司是否主動降低在建項目的建設(shè)進(jìn)度？

答：公司在建項目有遵義路德、亳州路德和永樂路德。其中，遵義路德項目的拆遷事項還在進(jìn)行中，預(yù)計7月份完成拆遷事項，在拆遷的同時也在同步做場地平整和糟場建設(shè)的工作；目前亳州路德項目已經(jīng)進(jìn)入正常施工階段，進(jìn)度符合計劃；永樂路德是與政府合資設(shè)立的項目，今年5月份完成土地摘牌工作，在政府資金到位以后，于6月份繳納土地款，目前正在進(jìn)行場地平整工作。

總的來說，公司并沒有主動降低建設(shè)速度，爭取在酒企丟糟季前建好糟庫，完成收糟工作，并加快各地項目建設(shè)進(jìn)度，盡快達(dá)到生產(chǎn)狀態(tài)。

Q4：藺福產(chǎn)品的銷售情況？

答：公司的藺福產(chǎn)品于5月18號進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布會，邀請了一些國內(nèi)飼料、養(yǎng)殖行業(yè)的客戶共同討論，產(chǎn)品正在試用過程中，效果不錯，也與部分客戶簽訂了框架合作協(xié)議，暫時還未正式形成收入，今年下半年會有訂單落地并產(chǎn)生銷售收入。

Q5：最近市場上有公司個舊項目有一個億左右的應(yīng)收賬款回款以及個舊市城投債兌付存在問題的傳聞，請問是否屬實？

答：以上信息屬于不實信息。

首先，公司并不存在一個億左右的應(yīng)收賬款無法收回的問題。個舊項目屬于水利工程，項目資金來源于水利部撥款，總包方為長江武漢航道局，是交通部下屬的事業(yè)單位，我司簽訂合同為專業(yè)分包合同，項目工程款與工程量基本同步。截至2022年底，個舊項目應(yīng)收賬款不超過4000萬元，2023年上半年項目正常運(yùn)行，應(yīng)收賬款正在陸續(xù)回收，具體情況可參考2022年年報以及后續(xù)定期報告等相關(guān)披露文件。

其次，個舊市財政局已經(jīng)對公司持有的城投債安排了付款計劃，正在陸續(xù)回款中，公司相信政府能夠切實履行相關(guān)職責(zé)，保證城投債兌付。

Q6：請問公司是否有開發(fā)直銷客戶？開發(fā)集團(tuán)客戶的具體流程是怎樣的？從接觸客戶、通過客戶實驗到最終客戶下訂單合同大概需要多久的時間？

答：公司著力推動下游客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，提升飼養(yǎng)一體化集團(tuán)等直銷客戶占比，目前公司正與多家飼養(yǎng)一體化頭部企業(yè)保持著緊密的聯(lián)系，相關(guān)檢測試驗正在緊鑼密鼓進(jìn)行中。

集團(tuán)客戶對飼料產(chǎn)品的功效和質(zhì)量要求嚴(yán)格，有專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊對產(chǎn)品的營養(yǎng)和功能成分進(jìn)行檢測，并通過大量獨立飼喂試驗對產(chǎn)品功效進(jìn)行評估，評估通過之后，才會進(jìn)入采購考察和談價環(huán)節(jié)，整個流程一般需要小半年左右的時間，個別客戶所需時間可能較長。一般而言，公司產(chǎn)品通過客戶評估實驗并進(jìn)入客戶的采購名單后，雙方的合作通常會更加長效、穩(wěn)定。

對于公司而言，集團(tuán)客戶較高的準(zhǔn)入門檻不是挑戰(zhàn)，相反是機(jī)遇。因為藺福系列產(chǎn)品在長期飼喂試驗以及客戶試用過程中所展現(xiàn)出的高附加值屬性和高性價比特征，能夠跨越集團(tuán)客戶嚴(yán)格的檢測與評估，并真正幫助企業(yè)實現(xiàn)降本增效。

Q7：公司目前在建工程由于土地征拆等因素的影響，是否會影響2024-2025項目投產(chǎn)進(jìn)度與銷量規(guī)劃？

答：公司2024-2025年項目投產(chǎn)進(jìn)度與銷量并不會受到土地征拆等因素的影響。在亳州路德、遵義路德、永樂路德等項目建設(shè)過程中，公司會優(yōu)先在丟糟季前完成糟庫建設(shè)，加快工廠設(shè)施建設(shè)進(jìn)度，不會影響收糟工作和生產(chǎn)計劃。

Q8：公司與酒企的合作方式是怎樣的？比如是每年鎖定一定的酒糟量嗎？

答：公司與酒企的合作方式一般為兩種。第一，通過簽訂長期協(xié)議的方式鎖定酒糟的供應(yīng)量和價格，每個季度會根據(jù)糧食的市場價格調(diào)整酒糟價格。第二，通過招投標(biāo)的方式采購酒企酒糟，這種方式的酒糟價格調(diào)整周期更短，可能每周會調(diào)整一次價格。

Q9：請問公司在濃香型酒糟方面未來的規(guī)劃？濃香型酒糟與醬香型酒糟在處理過程中涉及不同的工藝設(shè)備，成本方面是否會有所不同？

答：自去年啟動亳州項目以來，公司從各個維度，尤其是能源消耗方面做了大量的成本評估論證，綜合來看：濃香型酒糟生物發(fā)酵飼料項目的成本收益是非常可觀的。

以亳州路德項目為例：

首先，濃香型白酒產(chǎn)能及酒糟產(chǎn)量均占據(jù)整體產(chǎn)量的半數(shù)之多，酒糟資源供應(yīng)充足，產(chǎn)能有較大的保障，這對公司開發(fā)極其重視供給穩(wěn)定性的大型養(yǎng)殖集團(tuán)客戶有很大的幫助；

其次，我國濃香型白酒核心產(chǎn)區(qū)，多位于平原地帶，交通運(yùn)輸便利，且北方較為干旱的氣候下光照充足，可采用光伏發(fā)電等方式降低能耗；

最后，濃香型白酒以淮河釀酒帶和四川產(chǎn)區(qū)較為集中，后者原本也是我國養(yǎng)殖大省，前者也毗鄰山東、河南、河北等養(yǎng)殖大區(qū)，無論是產(chǎn)品運(yùn)輸還是下游市場開發(fā)及營銷服務(wù)都有著“近水樓臺”之利。

所以，綜合評估，得益于區(qū)位優(yōu)勢所帶來的能源消耗成本空間，加之隨著公司生產(chǎn)技術(shù)和工藝裝備的不斷改進(jìn)，多樣化的產(chǎn)品矩陣精準(zhǔn)服務(wù)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖客戶，公司濃香型酒糟生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)的毛利率和凈利率，不會低于醬香型酒糟。

Q10：公司產(chǎn)品目前在水產(chǎn)飼料領(lǐng)域表現(xiàn)如何？近月來魚粉價格高漲，是否對公司產(chǎn)品銷售帶來利好？

答：水產(chǎn)養(yǎng)殖不同于畜禽類養(yǎng)殖，它對蛋白質(zhì)要求較高，通常是畜禽類的2-4倍。也正因此，富含高質(zhì)量蛋白質(zhì)和必需氨基酸的魚粉，一直以來都是水產(chǎn)飼料中最重要的蛋白來源。而受海洋資源限制，我國自產(chǎn)魚粉僅可滿足約1/3的總需求，魚粉供給多年來嚴(yán)重依賴進(jìn)口。近年來，隨著水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展，魚粉不能滿足市場需求的情況日益加劇，提升現(xiàn)有原料利用效率，以及開發(fā)利用屠宰副產(chǎn)物、蠶蛹類昆蟲蛋白等新的蛋白原料顯得尤為迫切。

目前，公司白酒糟生物發(fā)酵飼料產(chǎn)品雖不能取代魚粉，但作為水產(chǎn)飼料功能性原料依然有著十分廣闊的利用空間。目前，公司的倍肽德和藺福系列產(chǎn)品在草魚、羅非魚、甲魚等水產(chǎn)養(yǎng)殖飼喂試驗中，對于提升草魚增重率、降低餌料系數(shù)，改善羅非魚腸道酶活性、促進(jìn)魚的消化能力和免疫力的提升，以及提高甲魚生長性能和促進(jìn)攝食等方面表現(xiàn)出很好的效果。

Q11：公司未來在生物發(fā)酵飼料領(lǐng)域的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？

答：公司在生物發(fā)酵飼料領(lǐng)域的戰(zhàn)略規(guī)劃可歸納為三個方面：

第一，在資源上做高度：公司將加速推進(jìn)亳州、匯川、永樂等在建項目的建成投產(chǎn)，同時持續(xù)加碼生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)新項目的落地布局，加快鎖定上游有機(jī)糟渣資源優(yōu)勢，為生物發(fā)酵飼料的產(chǎn)能擴(kuò)張打下堅實基礎(chǔ)；

第二，在研發(fā)上做深度：公司將充分發(fā)揮科創(chuàng)板上市企業(yè)的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，持續(xù)推動有機(jī)糟渣生物發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)技術(shù)研發(fā)，深挖白酒糟等釀酒副產(chǎn)物的價值，并逐漸擴(kuò)展到醬油糟、醋糟等有機(jī)糟渣領(lǐng)域，開發(fā)出更多原料來源更廣、應(yīng)用價值更高、經(jīng)濟(jì)效益更突出的生物發(fā)酵飼料產(chǎn)品，打造多元化品牌矩陣。

第三，在服務(wù)上做精度：未來，公司還將大力提升產(chǎn)品營銷能力。一方面，以多元化產(chǎn)品精準(zhǔn)滿足不同類型的客戶需求，同時，通過加強(qiáng)專業(yè)營銷團(tuán)隊建設(shè)和優(yōu)化市場營銷策略，為客戶提供一對一的產(chǎn)品服務(wù)，切實幫助客戶降低成本，提升效率，提高客戶的經(jīng)濟(jì)效益。

【附1】路德環(huán)境投資者交流活動單位及參會人員清單

（參會人員名單由組織機(jī)構(gòu)提供并經(jīng)整理后展示）

【附2】6月28日 上交所“我是股東”走進(jìn)上市公司活動參與人員清單

（參會人員名單由組織機(jī)構(gòu)提供并經(jīng)整理后展示）