路德環境組織投資者關系活動紀實掠影（九）
2022年10月27日至31日，路德環境組織了為期3天的投資者關系活動，與東吳證券、中信建投資管、紅土創新、感嘆號投資、廣發自營、國信自營、南方基金、域秀投資、中金公司、諾安基金、交銀施羅德、富國基金、中庚基金、相生資產、智子資管、建信理財、恒越基金、長江證券、招商資管、百嘉基金、尚近投資、青驪投資、宏道投資、富敦投資、瀚博盛世、美陽投資、金控資產、恒昇基金、長信基金、鴻運私募、洵仁資產、國海富蘭克林、磐耀資產、生命保險、算話投資、華泰證券、建信理財、鵬華基金、睿新資產、五地投資、人壽資產、湘財基金、國聯人壽、墨鋒投資、中歐瑞博、明達資產、君康人壽、東湖華科投資、一典資本、昆侖健康、涇溪投資、IGWT Investment、尚城資產、君康人壽、侏羅紀資產、山證投資、抱樸容易、中信自營、東方自營、碧云資本、趣時資產、幻方量化、華泰證券、歌汝投資、大家資產、人保資產、平安證券、恒生前海、Blackrock、中融信托、軍璐投資、光證資管、平安資管、海螺創業、麥高富達、國聯資管、凱豐投資、招商基金、玖鵬資產、中海基金、華工科技投資、前海開源、興業基金、瀚聚資產、西部利得、摩根士丹利華鑫基金、興業信托、中天國富、上海翔康、華商基金、達晨創投、鑫宇投資、創金合信、中天匯富、中泰證券、源乘投資、長江養老、宏道投資、富國基金、五地投資、南土資產、建信基金、明達資產、華泰證券、同犇投資、浦銀安盛、平安資產、趣時資產、天風證券、嘉實基金、泰達宏利、鴻凱投資、鵬華基金、萬和證券、太平洋保險、涌德瑞烜、納盈私募、天治基金、招商基金、海翔投資、農銀匯理、海通證券、翎展投資、諾安基金、光大證券、平安基金、多鑫投資、聚信安盈、新思哲投資、中融基金、澤銘投資、平安基金等一百三十余家機構進行了線上溝通。
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2022年10月27日至31日投資者交流中，公司董事長、總經理季光明先生，副總經理、董事會秘書劉菁女士向廣大投資者解讀公司前三季度生產經營及業績情況，并就投資者關心的問題在合規范圍內與調研人員進行了溝通。以下為活動紀要：
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公司前三季度生產經營情況概述
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一、整體經營情況
1、聚能發力推動轉型升級，生物板塊業績貢獻提升顯著。
沐政策甘露，抓市場機遇，占資源高點，保先發優勢。在國家倡導飼料糧豆粕、玉米減量替代，畜牧養殖產業鏈“禁抗、減抗、限抗”，白酒產業重視環保循環發展等多重政策利好支持下，公司集中資源發力白酒糟生物發酵飼料業務，持續深化產業結構轉型升級。
2022年初至今，公司完成古藺路德技改擴能，金沙路德投建即將完工，先后在赤水河畔醬酒核心產區投資新設遵義路德、古藺第二基地，在地處淮河名酒經濟帶的安徽亳州背靠古井貢酒設立亳州路德進軍濃香型酒糟資源化，白酒糟生物發酵飼料已公告產能合計達52萬噸/年。生物科技疊加環保技術，為白酒企業健康發展與飼養業生態健康養殖雙向賦能，1-9月生物板塊上游新增與郎酒、古井貢酒等多家大型酒企的長期合作，下游產品銷售以高性價比優勢處于供不應求狀態；前三季度該業務收入占比達45.71%，凈利潤占比達66.08%。
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2、生物發酵飼料業務多指標創新高，河湖淤泥處理服務下滑致業績整體承壓。
前三季度，白酒糟生物發酵飼料業務生產經營多項指標均創2014年公司布局該業務以來的歷史新高：產銷總量均超4.9萬噸，7月完成古藺路德技改后，產能進一步釋放，第三季度產銷量超2.2萬噸，其中9月單月生產8138噸，銷售9130噸；產品銷售均價經過3月、7月兩輪提價后達2108元，較2021年高139元/噸；量價齊升，實現銷售收入1.05億元，在古藺路德研發費用與所得稅費用同比增加469萬元的背景下，凈利潤達2085.37萬元，直追2021全年凈利潤2192.69萬元。
前三季度，受益于基建投資建設復蘇，工程泥漿處理服務實現收入4622.95萬元，同比增長46.81%。公司合并口徑實現收入2.30億元，同比下降2.62%；實現凈利潤3155.66萬元，同比下降35.43%，整體業績承壓主要因河湖淤泥處理服務下滑引起，受國內疫情多點散發影響，該業務運營項目存在推遲開工、產能利用率不足等不利情況；公司加碼布局食品飲料糟渣生物飼料化賽道，主動放棄承接個別回款預期較長的工程類新項目，該業務實現收入7,803.28萬元，同比下降33.90%。公司白酒糟生物發酵飼料銷售及工程泥漿處理服務同比增幅較大，收到的現金增加，經營活動產生現金流量凈額4291.46萬元，同比增長4086.32%；兩業務主體均為獨立核算控股子公司，存在少數股東損益，又公司新增多個生物飼料籌建期基地，管理費用均由本部承擔，導致凈利潤歸母口徑同比下降49.21%。公司合理利用財務杠桿，優化資本結構，資產負債率為27.64%，償債能力充足。
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3、科研投入持續加大，產品升級進展順利。
公司圍繞食品飲料糟渣高附加值循環利用、無機固廢綜合處置，聚焦白酒糟生物發酵飼料產品矩陣搭建、釀酒高濃度有機廢水資源化利用、堿渣綜合治理，持續加大研發創新投入，提升核心競爭力。1-9月，發生研發費用1251.35萬元，同比增長47.10%，研發費用率5.44%；公司引進多位生物發酵、動物營養領域博士及飼料行業專家顧問，新增28項專利，并于8月獲授國家級專精特新“小巨人”稱號。公司目前在研項目共計10項，立足攻克主營業務技術環節難點，探索行業新技術的產業化方向。
公司在多維度布局白酒糟生物發酵飼料生產基地的同時，著眼于現有產品與新產品的“分類、分區、分級”。分類為針對不同動物或同一動物不同時期腸道及消化特點，提供有針對性的生物飼料，實現精準定位；分區為根據不同地區養殖條件與養殖環境的差異，打造適合當地生態條件的定制化產品；分級為根據生物發酵飼料原材料來源、發酵工藝流程等的不同，形成差異化產品與梯度化定價。目前，公司已申請多個注冊商標，升級調整后的新產品正在國內眾多養殖場進行飼喂試驗，反饋效果良好。
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4、管理水平持續優化，銷售梯隊逐步建立。
前三季度，公司以集約化、規?；?、精益化、信息化為手段，通過加強內部控制建設，完善公司治理結構，健全自我約束機制，合理配置關鍵崗位，升級改造管理系統，全面落實風險防范措施，提升整體經營管理水平。一是堅守合規管理，提升依法合規經營管理水平；二是加強產品質量管理、保證消費者權益，不斷提高質量管理水平；三是擴寬融資渠道、降低財務費用，提升財務管理水平；四是持續加大對各生產基地的智慧化建設投入，提高工作效率。
公司白酒糟生物發酵飼料業務在多點布局和打造產品矩陣的基礎上進一步謀求銷售模式轉型，以提升整體盈利能力。該業務現階段銷售模式以經銷為主、直銷為輔，下游客戶以飼料企業為主、養殖終端為輔。為提升直銷和終端客戶占比，公司著手組建“終端客戶部”，通過內部培養和外部招聘的方式，充分借助市場資源，在全國范圍內引進優秀的行業銷售人才，培養一支專業、穩固的銷售骨干隊伍。
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二、重大事項及進展情況
1、向實控人定增
上海證券交易所已于10月19日受理公司向實控人定增的申報材料，并于10月28日進行了首輪審核問詢。
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2、古藺第二基地
公司與古藺縣人民政府共同出資在古藺縣北部的永樂鎮設立合資公司，面向古藺縣北部及東北部永樂、二郎、太平三大白酒主產區及貴州省習水縣、仁懷市等眾多規模酒企，綜合處理酒糟及釀酒廢水，建設古藺白酒糟生物發酵飼料第二生產基地。
項目擬投資不超過3億元，占地120-150畝，建成后可實現生物發酵飼料產品年產能10萬噸，日處理釀酒廢水1000噸，定位于集酒糟、高濃度釀酒廢水綜合開發利用于一體的循環經濟產業園配套項目。古藺縣人民政府指定縣屬國資公司作為公司合作伙伴，雙方共同設立合資公司，公司擬占股66%，縣屬國資公司擬占股34%。
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3、金沙路德
糟庫已完工，并已收儲白酒糟10萬余噸；因貴州省畢節市疫情封控，導致項目進度滯后，預計今年12月底投產。
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4、遵義路德
已購得土地指標，計劃將于11月底完成土地摘牌；預計2023年10月底前建成試生產。
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5、亳州路德
公司已注冊，正在籌備土地招拍掛工作；將于2023年3月開工，2023年12月底建成投產。
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6、未來城環保產業研發基地
已于9月開工，預計2023年底竣工，2024年一季度投入使用。
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三、第四季度展望
1、白酒糟生物發酵飼料業務維持高增速
古藺路德技改擴能已完成，第四季度白酒糟生物發酵飼料產銷量有望達2-2.5萬噸飼料，全年合計將達7-7.5萬噸。產品售價年內3月、7月兩次統一上調出廠價100元/噸，9月上調部分客戶售價，上調價格后的合同較多集中在第四季度及以后履行，銷售均價和利潤率有望較前三季度進一步提升。
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2、河湖淤泥處理服務有望落地部分優質訂單
?公司近期成功中標溫州市鹿城區河道淤泥脫水固化處理及外運消納服務新項目（金額約3300萬元，運營時間至2024年底），公司溫州鹿城地區河湖淤泥處理老項目雖已完工，但設備、廠房等可接續使用，大大降低臨建及運營成本；此外，公司緊密跟蹤的多個優質項目有望于年內落地。
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Q&A
一、白酒糟生物發酵飼料業務
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公司產品的滲透率能夠達到多少？
答：產品在反芻類飼料添加量為5%~8%，水產類飼料添加量為3%~8%左右，豬飼料添加量為1%~5%，禽類飼料添加量為1~2%，平均添加量約為3~4%。若按我國飼料去年產量3億噸計算，產品需求約為900萬噸，遠大于公司目前規劃產能52萬噸，市場足夠消納公司現有產能。
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如今豆粕價格居高，若豆粕價格下滑是否會對公司產品定價產生影響？
答：在豆粕市場價漲跌起伏的過程中，我司產品七次上調出廠價，從1500元至2200元左右每噸，從未降價，仍處于供不應求的銷售狀態，保持對下游客戶的黏性，表明我司產品具有高性價比，且行情獨立。主要原因系：
（1）產品并不對標豆粕：公司產品定位為功能性飼料原料，部分替代豆粕、玉米僅體現其中粗蛋白、粗脂肪等營養物質的價值；產品更富含酶制劑、有機酸、小肽、氨基酸等功能性成分，目前產品的銷售價格遠低于其內在價值。因此產品定價并不完全掛鉤豆粕的價格走勢，未來價格仍有較大提升空間。
（2）銷售模式：公司現下銷售模式以經銷為主，下一步將逐步增加直銷及終端大客戶占比，優化銷售結構，提升價格上漲空間。
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公司未來的產品銷售規劃，銷售費用占比將增加至多少？
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答：明年公司預計將達到19萬噸的產量，產能得到釋放的同時，公司對產品進行“分類、分區、分級”調整，如禽類、反芻類等專用生物發酵飼料專廠專做，逐步擴大對下游客戶的直銷范圍，目標客戶為國內知名的龍頭養殖企業，實行一對一直達銷售，實現定制類服務，定制產品經過營養參數調配后將給予全新的定價。
公司近幾年銷售費用率不高，后期將根據白酒糟生物發酵飼料的價值再創造調整銷售體系，銷售費用率將平穩上升，預計保持在3%~5%之間。
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下游飼料廠若也想踏入酒糟發酵飼料賽道，是否有壁壘？
答：（1）先發優勢：下游大型飼料企業年產量均為千萬噸級別，涉足生物發酵飼料領域將要花費大量時間成本和技術成本，并不實惠。曾經也有大型飼料廠與酒廠合作相關項目，但并未獲得成功。（2）技術優勢：公司有機糟渣微生物固態發酵技術體系以工藝為核心，以自主集成的定制設備系統、自主選育的酵母發酵菌種為基礎，以推動技術不斷升級、產品不斷完善的產學研合作平臺為支撐，已構筑起系統的知識產權保護體系，截至目前已獲得授權的自主研發專利30余項（其中發明專利6項），在申請的專利20余項（其中發明專利10余項）。（3）環保優勢：公司對酒企提供的是一套成體系的環保服務，將酒糟與釀酒廢水打包帶走，幫助處理酒廠高濃度有機廢水，減少酒廠處理成本，解決酒廠的環保擔憂，做酒廠的環保管家，隨著公司與頭部大型酒廠達成合作，將壓縮后續競爭者的競爭空間。
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二、項目相關
濃香型、清香型酒糟發酵飼料業務研發進展如何？
答：（1）濃香型酒糟發酵飼料業務：公司一直以來同步推進多種香型的酒糟資源化利用研究，濃香型酒糟營養、功能含量與醬香型酒糟不同，通過對產品定位及技術工藝的優化改進升級，可生產出多類產品，包括液態、固態、半固態的飼料形態，主要根據廠區周邊省份的養殖需求進行產品再定位，采取就近消納的模式，降低物流成本。
（2）清香型酒糟發酵飼料業務：公司已與汾酒等大型的清香型白酒企業進行接洽，主要難點并非技術或市場突破，而是工廠落地選址，酒企所在地土地資源相對緊張，目前已在多方面協調解決。
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古藺二基地擬投入金額略高于其他項目，是什么原因？
答：古藺第二基地擬投資不超過3億元，擬投資額大于其余項目，其主要原因系：
（1）赤水河沿岸地勢不平整，土建成本高。
（2）古藺二基地預計將投入8千萬元，建設釀酒廢水處理配套設施，日處理釀酒高濃度有機廢水1000余噸。
古藺二基地可實現兩種工藝協同處理，且地理位置更為靠近郎酒、習酒、川酒等大型酒廠，工廠臨近高速公路，因此酒糟運輸成本和飼料發貨運輸成本也會有所降低，該廠投產后將具有更為可觀的經濟收益。
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作者：俞大奎、劉辰辰
編輯：周媛
審核：楊晶
